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De la prospection commerciale

Avant de lancer sa démarche de prospection

 

Connaissez votre marché 

Vos concurrents et leurs prix et produits/services, les conditions commerciales contractuelles du marché…

 

Connaissez votre offre et ayez un positionnement clair 

Niveau de qualité, politique de prix, proposition de valeur (à quelle « douleur » répond votre offre), ce qui vous différencie…

 

Préparez vos réponses aux objections ou aux questions difficiles de vos prospects

Pas le temps, pas de budget, vous êtes trop cher, nous nous débrouillons bien seul, nous avons déjà un partenaire, pourquoi est-ce que je travaillerai avec vous, qu’est-ce qui vous différencie des autres…

 

Définissez votre client idéal 

Afin de ne pas partir bille en tête sur une prospection de l’ensemble du marché, réfléchissez au profil idéal du prospect pour qui votre service/produit sera très intéressant : taille, industrie, type d’organisation, chiffre d’affaires, actualité, problématiques rencontrées… Une fois ceci fait, ciblez en priorité les sociétés correspondant à ce profil ou s’en rapprochant.

 

Choisissez vos canaux 

  • Les réseaux sociaux

Pour la prise de contact avec vos prospects, les réseaux sociaux peuvent être une bonne porte d’entrée en envoyant un message directement à la personne que vous ciblez ou bien en entrant en contact avec une personne de la société que vous ciblez qui pourrait devenir votre « allié » ou votre conseiller concernant votre approche.

 

  • Le téléphone

Un classique toujours efficace, le téléphone vous permet de contacter les entreprises que vous aurez identifiées comme potentiellement intéressantes. Grace à une recherche sur les réseaux sociaux, vous pourrez souvent savoir qui demander quand vous appelez.

 

  • Lors événements réseau ou de salon

Les salons professionnels, salon de l’emploi informatique, petits déjeuners networking, animations proposées par des réseaux professionnels… De nombreuses occasions vous permettent d’approcher vos prospects.

 

  • Campagne marketing

Très pertinente pour certaines activités, moins dans d’autres, les campagnes marketing peuvent-être un bon moyen d’entrer en contact avec vos prospects et de générer des « leads commerciaux ».

Un exemple type de démarche de campagne marketing : l’achat de bases de données qualifiées, suivi d’un envoi de mailing ciblé, une analyse des ouvertures, pour enfin faire une relance téléphonique adaptée.

 

 

Votre approche 

 

Trouvez le bon prétexte

Dans votre première approche, ayez toujours une bonne raison pour contacter vos prospects afin qu’ils aient toujours la sensation que le fait de discuter avec vous est approprié, naturel et pourrait même être bénéfique. Le prétexte sera très efficace s’il repose sur une actualité ou une stratégie spécifique à votre prospect mais il peut aussi être basé sur une généralité.

L’importance est que votre interlocuteur ait le sentiment que votre démarche est légitime.

Exemple : j’ai vu que vous étiez spécialisé dans la création de site web et je vous appelle car je pense que nous pourrions vous faire réaliser de belles d’économies sur la sécurisation des sites pour vos clients.

 

Personnalisez votre approche

Essayez au maximum d’avoir des informations sur votre prospect afin de montrer que vous ne contactez pas votre interlocuteur par hasard. Lors de votre découverte, vous pourrez ainsi faire référence à ce que vous avez appris. C’est principalement une façon de crédibiliser votre démarche.

 

Deux oreilles et une bouche

Comme vous avez deux oreilles et une bouche écoutez deux fois plus que vous ne parlez. Approchez vos prospects dans une démarche de découverte. Vous avez un prétexte pour appeler et suffisamment d’éléments pour personnaliser votre discours et être crédible, maintenant proposez à vos prospects de vous en dire plus pour évaluer la pertinence d’une collaboration. Dans votre découverte, essayez de comprendre la façon dont votre prospect travaille et de mettre le doigt sur les éventuelles « douleurs » auxquelles vous pourriez apporter une solution.

Si vous amenez votre interlocuteur à vous parler de ses « douleurs » c’est quasiment gagné.

 

Parler des bénéfices plutôt que des produits/services

Quand vous présentez vos produits ou services pensez en termes de bénéfice pour vos prospects/clients.

 

Un prospect qui a des problèmes car son matériel informatique est vieillissant et a de nombreuses pannes ne sera pas forcement sensible à un argumentaire basé sur les performances techniques de vos produits. Il pourra être un peu plus séduit par la mise en avant de la simplicité d’utilisation et la fiabilité mais vous pouvez encore être plus convaincant. Si vous mettez en avant le fait que votre matériel permettra à ses équipes de se focaliser sur leurs compétences et d’être plus productives ou plus créatives c’est déjà beaucoup mieux.

Et si vous êtes très ambitieux, vous pouvez même mettre en avant que vos produits permettent à vos clients de changer le monde en pensant différemment comme Apple en 1997 avec son slogan « Think different ».

 

Ne faites pas trop de concessions

Une des erreurs fréquentes, surtout lors du lancement de vos activités est de trop rapidement céder à vos premiers prospects lorsqu’ils négocient le prix.

Même si c’est difficile, soyez ferme et sûr de vous lorsque vous présentez vos tarifs. Même si beaucoup de sociétés respecteront votre travail et souhaiteront installer un rapport gagnant-gagnant, de nombreuses autres essaieront de négocier dès qu’elles sentiront qu’elles en ont la possibilité même si le prix de départ leur convenait.

Il faut apprendre à dire non. Ce faisant, vous verrez que votre posture ferme et sûr de vous rassurera vos prospects sur votre sérieux et la qualité de ce que vous proposez.

 

S’il faut négocier respectez quelques règles

Premièrement, avant de négocier quoi que ce soit essayez de comprendre quels sont les objectifs ou les impératifs de votre interlocuteur. Une fois que vous comprenez son objectif réel, vous pouvez essayer d’aider votre interlocuteur à atteindre son objectif tout en atteignant le vôtre.

Par exemple : Si vous commercialisez des prestations de développement web, une négociation sur le prix de vos prestations pourra vous permettre de négocier du télétravail, ou de négocier l’achat de matériel ou de licences.

 

Enfin, ne négociez pas votre prix sans contrepartie même symbolique. Ainsi, une baisse de prix pourra générer une baisse du niveau de services, être conditionnée à un paiement d’avance, conditionnée à un achat en nombre, à une exclusivité ou même à un engagement dans la durée.

Si la baisse du tarif n’est pas liée à une autre concession de la part de votre prospect ou client, cela signifie dans l’inconscient de votre interlocuteur, que votre prix n’était pas justifié dans un premier temps et cela vous décrédibilise.

 

Contractualisation

Sauf si c’est une pratique rependue dans votre industrie, ne travaillez pas sans contrat. Cela vous évitera bien des déboires, et encore une fois, cela rassurera vos prospects sur votre sérieux puisqu’une contractualisation vous engage vous comme votre client à respecter vos engagements.